Push & Pull sont deux termes, souvent associés, qui présentent deux approches marketing différentes et complémentaires pour promouvoir un service ou un produit auprès d'une cible de consommateurs. Par conséquent, le consommateur ou le client peut être poussé vers le produit, ou le produit peut être poussé vers le consommateur. Ces deux processus marketing sont différents mais ont le même objectif : attirer des clients potentiels, les convertir en clients et les fidéliser en se différenciant de la concurrence.
Définition : qu'est-ce qu'une stratégie push ?
La stratégie push consiste à pousser le produit ou le service vers le consommateur. Cela peut prendre la forme d'une publicité envoyée au client, même si ce dernier ne sera pas forcément intéressé, ni n'aura exprimé de besoin. La stratégie push consiste aussi à lancer des actions directes et concrètes, comme la distribution gratuite d'échantillons de produits par exemple, ou encore l'envoi d'emails à des bases de données, l'envoi de flyers à des boîtes mails…
La stratégie push ne se réfère pas seulement à la poussée du produit vers le consommateur, mais permet également d'orienter le consommateur grâce à la segmentation, comme le scoring, qui a pour principe de placer une note sur chaque client en fonction de son comportement. achat, mais aussi selon la méthode Recurrence Frequency, Quantity (RFM). Le principe de la démarche RFM est de répertorier les clients en fonction de la date de leur dernier achat, du montant et de la fréquence d'achat sur une période donnée.
Cette stratégie permet d' adapter automatiquement l'envoi de messages promotionnels pour un certain produit à une catégorie d'acheteurs pertinente, et dans la distribution d'échantillons gratuits à l'entrée des magasins les plus visités par les consommateurs, par exemple.
En résumé, la stratégie push ne consiste pas à envoyer des campagnes massives sans segmentation ni optimisation, mais à identifier le public cible qui pourrait réagir positivement à la communication push. Un exemple concret : un consommateur ayant acheté du mobilier de bureau auprès d'une marque peut très bien être intéressé par une offre promotionnelle d'accessoires de bureau (lampes LED, tapis de souris, repose-mains, porte-écran debout, etc.). Il recevra alors la brochure ou l'e-mail de l'offre sans avoir nécessairement indiqué au préalable qu'il recherche ce produit.
Définition : qu'est-ce qu'une stratégie d'attraction?
La stratégie d'attraction consiste à éduquer et à motiver les acheteurs dans le but de les amener à acheter des produits de marque. C'est une stratégie qui s'articule essentiellement autour de la communication publicitaire à travers les médias de masse, et à travers des campagnes publicitaires promotionnelles pour attirer le futur consommateur.
Contrairement à l'approche push, l'approche pull va plutôt inciter le consommateur à consulter les offres d'une marque, valorisant par exemple les atouts de cette dernière : les retours clients (satisfaction), la qualité de ses produits et ses avantages. approche éthique ou écologique de la marque, le story-telling autour de sa marque… Toutes les actions qui attirent l'attention du consommateur sur votre entreprise sont bonnes, du moment qu'elles sont pertinentes et conduisent à un achat ultérieur.
Cette stratégie repose également sur une communication claire et structurée, par l'utilisation de canaux digitaux comme l'utilisation d'un site internet à la navigation simple et fluide, qui permet de simplifier la mise à jour des informations et la communication de la marque. De plus, la stratégie pull offre une facilité d'accès à d'autres canaux sociaux comme Instagram, Twitter, Facebook et même un blog. Il est proche du concept B2B appelé marketing entrant.
Qu'est-ce qui différencie la stratégie push de la stratégie pull?
La stratégie push est largement utilisée par les jeunes entreprises qui doivent encore faire leurs preuves et toucher un public plus large pour se démarquer en contactant leurs clients potentiels pour leur présenter leurs produits et services. C'est une stratégie moins coûteuse que la stratégie d'attraction. En effet, la stratégie pull est plus utilisée par les grands groupes à forte notoriété avec un budget marketing plus important que par les petites entreprises. Ensuite, ils peuvent commencer à diffuser de grandes campagnes publicitaires, véhiculant des communications positives et valorisantes, comme Nike ou Adidas, qui associeront leurs produits à la notion de performance sportive.
Cependant, il convient de noter que les deux stratégies sont souvent utilisées ensemble. En effet, pour une excellente campagne marketing, il convient d'utiliser alternativement les deux stratégies en fonction des objectifs que la marque s'est fixés. Cela vous permettra d'attirer des clients potentiels et de découvrir un produit ou un service et d'élargir votre audience. De grandes multinationales comme Intel ou Apple n'ont pas hésité à utiliser régulièrement des stratégies push and pull pour augmenter leurs ventes et accroître leur notoriété.