Lors du démarrage d'une entreprise dans un secteur concurrentiel, il est important d'ajouter de la valeur pour se différencier des autres acteurs déjà présents sur le marché. Pour assurer au maximum sa solidité et sa longévité par rapport aux autres entreprises concurrentes, votre entreprise doit se distinguer des autres concurrents. C'est là que la stratégie de différenciation commerciale entre en jeu. En effet, cette stratégie jouera un rôle clé pour aider votre marque à s'imposer et à gagner des parts de marché. Si ce sujet vous intéresse, nous vous parlerons de la stratégie de différenciation dans la suite de cet article.
Définition : Quelle est la stratégie de différenciation d'une entreprise?
La stratégie de différenciation consiste à se différencier des principaux concurrents directs du marché en proposant une offre dont le caractère unique est reconnu et valorisé par le client. Pour se différencier des principaux concurrents, la stratégie de différenciation doit être significative, valable, défendable et doit englober à la fois l'offre et l'image de marque, la qualité, les avantages techniques et/ou technologiques et l'expérience client. Pour ce faire, l'entreprise qui veut se démarquer doit s'appuyer sur des éléments fondamentaux que ses concurrents ne pourront pas copier pour se différencier des consommateurs et futurs consommateurs. La stratégie de différenciation existe de plusieurs types.
Quels sont les différents types de stratégies de différenciation?
La stratégie de différenciation peut prendre 3 formes : la sophistication de la différenciation par la sophistication, la purification et la focalisation. Voici à quoi ils correspondent dans la suite de cet article :
La différenciation par sophistication, également appelée différenciation descendante, repose principalement sur la valeur supérieure de l'offre proposée par l'entreprise. La valeur doit être exprimée par la marque, plaçant l'accès à la qualité, les services associés et la justification du prix qui sera plus élevé pour une qualité et des services supérieurs. C'est ce que de nombreuses marques ont mis en place, telles que :
Mont-Blanc, la société allemande spécialisée dans la création de stylos de luxe pour l'horlogerie, la maroquinerie, la joaillerie/joaillerie et la parfumerie, a proposé des stylos alliant l'esthétisme à l'artisanat de l'objet.
Bang & Olfusen, la société danoise qui conçoit et fabrique des appareils audiovisuels haut de gamme, propose des appareils de haute technologie et un design raffiné sans pareil.
Miele, société allemande spécialisée dans l'électroménager, a préparé pour ses clients des offres de produits ayant une durée de vie moyenne de plus de 6 ans par rapport aux autres produits concurrents.
La différenciation par débogage, également appelée différenciation bottom-up, repose fondamentalement sur l'élimination des services non valorisés par les clients, ce qui permet à l'entreprise de fixer un prix bien inférieur à l'offre dite standard. Voici quelques exemples d'entreprises qui ont opté pour la stratégie de différenciation par purification :
Easyjet avec des vols low cost dans le transport aérien,
Ikea avec le hard discount dans la distribution proposant à ses clients des meubles à monter associant le meuble vendu à un design particulier
Bic avec des produits jetables de stylos, rasoirs et briquets. Cette stratégie consiste à proposer des produits très simples à des prix imbattables.
La différenciation par focus ou stratégie de niche est une stratégie considérée comme une stratégie à part entière. Autrement dit, il se concentre uniquement sur un segment très spécifique d'un marché. C'est une stratégie de communication largement utilisée, notamment dans le monde du e-commerce et des affaires en ligne, où vous cherchez à vous positionner sur un créneau bien ciblé comme le voyage en jet privé, le transport international par bus et bien d'autres :
Hermès : la célèbre entreprise française spécialisée dans la conception, la production et la vente de produits de luxe a lancé toute sa stratégie pour vendre des produits haut de gamme à une clientèle aisée, en proposant par exemple des foulards à 170 euros au prix le plus abordable par exemple.
Aldi, la chaîne d'hypermarchés comme Aldi, se concentre quant à elle sur une clientèle au salaire modeste proposant des produits avec un bon rapport qualité/prix.
Un exemple concret de stratégie de différenciation commerciale avec Malongo
Malongo, reconnu pour son attrait pour le commerce équitable, a opté pour une stratégie de différenciation par l'engagement. La célèbre marque de café est pionnière du commerce équitable en France.
Malongo, né dans les années 1990, avait déjà commencé à collaborer avec de petits caféiculteurs situés au Mexique pour assurer un prix d'achat fixe quel que soit le prix du marché. Malongo collabore aujourd'hui avec des coopératives agricoles situées en Haïti, au Laos, en Guadeloupe, au Congo et dans de nombreux autres pays. Malongo a su rester concentré sur son engagement auprès de toutes ces populations à travers de nombreuses initiatives, telles que la mise en place de programmes sanitaires et sociaux, des programmes de construction d'infrastructures mais aussi des programmes de formation.
Malongo se différencie en proposant des produits de qualité supérieure en misant sur la récolte manuelle du café, la méthode de torréfaction traditionnelle. De plus, l'importateur français de café est labellisé Max Havelaar depuis plus de 29 ans, sans oublier que l'entreprise se targue d'innovations au service de ses valeurs, comme la cafetière écologique et réparable de Well Ek'Oh.