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ROPO : Marketing et définition digitale au service des magasins physiques

Posted on juin 13, 2025

Internet, et notamment via les moteurs de recherche, est devenu un pourvoyeur d'affaires pour de nombreuses entreprises, les consommateurs faisant régulièrement des recherches sur Internet, à travers des avis consommateurs, des témoignages clients, des forums de discussion, des experts etc. Ce canal est rapidement devenu un véritable influenceur mondial du shopping, comme le parcours d'achat commence souvent en ligne et se termine dans un magasin physique. C'est ce qu'on appelle ROPO et nous expliquons tout ce qui se cache derrière ce concept.

Définition : qu'est-ce que ROPO ou ROBO?

ROBO (recherche d'achat en ligne hors ligne) ou ROPO (recherche d'achat en ligne hors ligne). C'est avant tout le comportement d'un acheteur, dont la démarche est de chercher sur Internet, d'analyser, de comparer (…), puis d'acheter en magasin.

Quelques chiffres pour mieux comprendre

En effet, la plupart des acheteurs en magasin s'informent sur Internet avant ou même pendant leur passage en magasin, smartphone en main. La croissance de ce comportement ne date pas d'aujourd'hui : dès 2013, 70% des acheteurs visitaient le site d'une marque ou d'un distributeur avant d'acheter. 78% d'entre eux sont allés acheter dans un magasin physique traditionnel. Ces chiffres témoignent du lien grandissant entre magasins digitaux et physiques, donc indissociables. L'agence Fullsix a également révélé que le client dit multicanal, c'est-à-dire qui visitait à la fois le site internet de la marque et sa boutique physique, proposait un taux de conversion supérieur de 20% à un visiteur qui se disait "monocanal".

Ce phénomène est à rapprocher du web to store de plus en plus présent. C'est pourquoi de nombreux e-commerçants envisagent sérieusement d'ouvrir une boutique physique. L'exemple français actuel le plus marquant est LDLC, qui a ouvert de nombreux magasins d'informatique dans toute la France.

Tous les produits ne sont pas touchés de la même manière, qui en profite le plus ?

En effet, on voit que pour certains produits, la tendance est plus forte en ROPO. Notamment l'automobile et le high-tech (téléphones, appareils photo, logiciels, etc.), mais aussi les vêtements et les chaussures, les ustensiles de cuisine et l'électroménager, qui constituent le top 5 des comportements de consommation ROPO.

Qu'est-ce que cela signifie pour les e-commerçants intéressés?

Les grandes enseignes généralistes de la distribution comme Amazon, Auchan.fr, les enseignes e-commerçantes, doivent prendre en compte ce phénomène afin d'augmenter significativement leurs ventes. En fait, sur un site comme Auchan. dans celui-ci, l'utilisateur peut acquérir des produits de toutes sortes. Le fait que cet e-commerçant sache quel est le comportement de son acheteur sur son site, va l'inciter à mettre en avant tel ou tel produit, qui est sans doute mieux adapté à l'internaute. Ainsi, lorsque le consommateur se rendra en magasin, il saura où chercher son produit, combien il va le débourser…

Les données ROPO/ROBO deviennent incontournables pour les e-commerçants et les marques multicanal. C'est un indicateur marketing puissant, basé uniquement sur le comportement des utilisateurs de vos sites Web. La fonction webmarketing redevient une compétence stratégique pour les entreprises de eCommerce.

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